ポスティングで不動産売買-仲介の集客をする

ポスティングで不動産売買-仲介の集客をする。ターゲットは不動産売却を今現在検討している方・将来的に考えている方達を含めて、認知型の広告を実施していきます。少しずつ自店舗のことを認知してもらうと同時に、リードの獲得から、売却に対する障壁を取り払うためのナーチャリング（育成）も視野に入れながら広告戦略を実施していきます。

✓このような方へ向けて解説しております

　
• ・新しい顧客層を開拓したい方
• ・地域商圏に対して広告戦略を検討したい方
• ・ポスティングマーケティングに興味がある方
• ・新たなリード獲得施策に興味のある方

✅本記事の内容<目次>

この記事を紹介している株式会社アトはポスティング広告を専門に運営しています。創業から20年間、お客様の課題を自社特有のノウハウと国内最大のポスティングインフラによって解決してきました。年間の配布実績は10億部を超え、お取引をさせて頂いた会社は2万社以上。業界最大の実績と経験をもとに解説していきます。

✅1.ご依頼主の基本情報

先ずは今回の商材特性やターゲットの情報を理解していきます。

□商材（サービス）の特徴：（不動産仲介業）

地域に店舗を構え、不動産売却をされたい方と購入されたい方を結びつけるお手伝いをします。その為の手段として、豊富な人材、幅広い広告を活用した集客、購買・売却に対して安心して利用できるサービスを提供しています。

□売却検討の背景

• ・ライフステージによる住み替え
• ・相続/資産整理/li>
• ・転勤/その他

記の様な理由が挙げられます。不動産仲介のメリットは相場価格で高く売れることです。販売していくためには購入希望者に情報をお届けし、内覧し、検討していく流れが必要です。また売主の場合、次に住む住宅を決める必要があります。今すぐ売りたい方には「買取」という手段も上げられますが、今回のメイン商材は仲介になる為、比較的時間に、金銭的に余裕のある状況のペルソナが想定されます。

商材が高額であればあるほど、検討期間が長くなる傾向にあります。良質なコミュニケーションを実現し、離脱を防ぎながらアプローチを継続する必要性があります。

□ポスティング依頼背景

上記の様なターゲットに対して、商品・サービスの情報を届けていきたいと考えています。現在行っている広告施策は下記の項目です。

• ・リスティング広告
• ・ディスプレイ広告/li>
• ・ペイドメディア
• ・新聞折込

・WEB広告の課題：

現在、不動産情報サイト上で中古物件の掲載が多くされており、殆どの人に認知されている企業が多く運営しています。更にサイト集客の為のコンテンツ・リスティング広告など、大企業の広告投資が多く見受けられます。その為、自社が保持している仲介物件が競合に晒されることも多くあり、WEB広告の費用対効果が悪くなっている現状があります。

新聞折込の課題：

新聞購読されている世帯数が減少しています。

新聞通信調査会引用：https://www.chosakai.gr.jp/

全体の購読者数が減少していますが、世代別に見ていくとまだ多く購読されている世代がいますが、現象傾向にあるため、媒体の有効性は細かく検証していった方が良いと言えます。

□ポスティングの目的（リード獲得）

今回は商材に興味のあるユーザーの「査定希望」のお問合せ獲得と、「リードの獲得」となります。先ずはご自宅の金額が相場と比較してどのぐらいの金額なのか？査定依頼のアクションを実施し、対面で詳しい情報をお伝えしていきます。その後売却の準備が整い、実際に仲介依頼をする際に自社を選んで貰うための施策を継続していく流れとなります。

✅2.ポスティング戦略

□ポスティング計画：

上記の情報を元にセグメントを実施していきます。自身が所有されている物件である事を基本的な条件としてポスティングエリアを選定します。今回の商材では一度のポスティングだけではなく、複数回ポスティングで情報をお届けして、単純接触効果を高めながらリード獲得していくことを目指しています。

□チラシの情報を複数パターン用意

• A：何を伝えるのか明確にする。実店舗の場所・サービス・目的など情報を絞り込み、要素量を調整。
• B：伝えたい詳しい情報を掲載。具体的な取引方法など、次のステージアップへ。

リマーケティング手法を実施した際に、良質なコミュニケーションも必要になります。自身に関係する情報と思って頂いた場合でも、求めている価値に期待が出来ない場合には、離脱してしまう可能性が高くなります。届け方と同時に、届ける情報にも変化を加えながら運用していきます。

□ポスティング戦略

・GISエリア分析（セグメント）：

今回のポスティングでは、店舗を中心としたポスティングでは軒並み配布を実施。ペルソナ情報を元に戸建て・集合住宅を分けたセグメントした配布方法を実施していきました。店舗に近いターゲットには、アクセスの優位性を考慮しています。拡販ターゲットはCPA効率を上げていく事を背景にエリア戦略を組んでいます。

□ポスティング広告でないと届かない状況・世帯・年齢層

商材に興味はある。そしてスマートフォンは持っているけど、申込や決裁まで進めない。そもそも殆ど使わないのでリーチできない。等のシーンが多くあります。特に今回ターゲットとしている夫婦・中高年世帯の場合、紙媒体が有効になります。WEB広告×ポスティングの組み合わせで購買へ繋げやすい状況を作り出し、確度の高いリーチを獲得していきます。

✅3.ポスティングPDCA

□反響の分析

反響がどのエリアから何件来たのか。そのエリアのペルソナ情報を分析していくと次のポスティングプランが見えてきます。年齢・性別・物件情報・査定理由など、商材に関わる内容を分析すると、配布したエリアにおいてどの様なペルソナに効果的なのか統計が見えてきます。

□ポスティング戦略例：【ポスティングエリアは既存の顧客情報から分析をする】

効果が出やすい手法として、顧客の会員情報をお持ちの場合には、その情報を元にエリア分析をさせて頂いております。どのエリアから来店に繋がっているのかを市区町村単位で分析することで、ペルソナの更なる絞り込みや、新たな層の拡大までプランを組み立てる事が可能になります。

例えばコンビニのように乱立している状況ではなく、多くの場合主要駅に店舗があるになる為、この方法を利用することでより高い反響率を実現できます。

実際に顧客情報を分析してポスティングを実施していくアプローチから始めた方が成果を出しやすい傾向にあります。単純に店舗から近いところに配布するケースと比較し、契約ベースでのCPAを約1/3まで改善した事例もあります。

□WEB媒体の影響を検証

ポスティングを実施した際に、自社サイトへの誘導を用意しておくと配布期間中のPV数が向上していく傾向が殆どです。WEB CVの数にも影響があるケースが多い為、その傾向の確認も同時にしていくと良いです。各媒体のCPAの動向が、全体を通じて改善されることが広告が成功したかどうかのポイントとなります。

□リードの獲得：ナーチャリング

リード情報を獲得できたことで、その後のフォロー活動に有効活用できます。特に住所や年齢、性別、興味のある情報まで取得できる場合には、伝えたい情報をセグメントしてDMを送ると更に効果的です。先ずは知ってもらう。体験してもらう。興味を持ってもらう。愛情を持ってもらう。この様な導線設計を描いて運用することでその後の購買に繋げる事が可能です。

□新規顧客層の開拓

ポスティングでは配布エリアに対して、細かく情報を届けることができます。活用頂いた様々な業種のお客様からは、普段とは違う層の顧客が獲得できたとの声を頂くことが少なくありません。普段描いているペルソナ以外の潜在層へのアプローチとしてもご活用頂けます。

ポスティングは紙媒体を通じてダイレクトに接触ができる為、効率良く一瞬で情報を届けることができます。また、性別を絞れる商材の場合には、女性だけの特別オファーを記載することで、世帯の方が手元に残して共有して頂ける可能性があります。これは、本人に関係ありそうだなと思って貰えると起きるアクションです。一目で見て伝わるデザインを意識するとメリットが多くあります。

✅ここまでのまとめ